UA和ASO与保留率–海外应用程序开发人员应关注什么?

对于海外应用程序业务,最重要的KPI之一是用户。那里有多少?用户数量在增长吗?他们带来的利润在增长吗?在这些数字的背后,存在着一组范式,这些范式导致现代企业将大量资源专用于用户获取–找到产品或服务并吸引新用户。

在过去20到25年中,许多人反对不断增长的并购趋势,同时高喊那些已经经历过收购与保留之争的人所熟悉的数字:

留住客户的成本比获得新客户的成本低五倍。
现有客户比新客户更有利可图,保留率提高5%可将利润提高25%至85%。
向现有客户销售的可能性为60-70%,但向新客户销售的可能性仅为5-20%。
问题是-前两点来自1990年的一篇文章-早于海外应用程序市场存在。本文指的是零售连锁店的忠诚度计划。

因此,许多尝试将用户保留率优先于用户获取率的人最终感到不满意:结果远没有达到预期的效果。这样做有充分的理由,但更重要的是,现在有充分的理由再次将重点转向保留。

满足胜过好奇
收购新用户几乎总是要付出成本,而留住用户则总是要付出利润。当用户的LTV大于CAC或CPI时,留住用户所带来的收益将超过该用户最初的花费,这意味着您的ROI为正。如果不是,那您就处于亏损状态。

但是,优化方程式各部分所需的工作量类型存在很大差异。UA和ASO是营销策略–他们的目的是降低吸引新用户并将其转变为忠实用户的成本。专注于UA或ASO不会对产品本身有任何帮助。因此,难怪有21%的海外应用程序仅打开一次,而只有38 %的海外应用程序启动了11次以上(2016年,只有四分之一的人仅使用一次就放弃了移动海外应用程序)。

另一方面,保留优化通常是整个公司范围内的策略,可帮助改善产品或服务本身。毕竟,保留是由满足感驱动的,而获取是由好奇心驱动的。而且,当用户忠诚时,他们在收入方面就会更加可靠。

忠实的用户还通过病毒式传播,口口相传和好评如潮来降低购买成本。同样,专注于收购对保留率的影响几乎为零。

用户保留问题
因此,如果专注于保留对于产品而言更好,并且具有在流程中帮助进行收购的额外好处,那么为什么这不是提高CLV / CAC比和ROI的默认策略呢?简而言之,因为要困难得多。到目前为止,尚无可操作的工具来帮助解决保留方面的挑战。这就是为什么尽管有更好的UA优化方法,FB和Google上更好的受众和相似功能,顶级的UA渠道以及不断增长的ASO专业知识,但海外应用程序保留率始终处于较低水平的原因。AppsFlyer数据非常清楚:

全球海外应用保留率
为了切实提高用户保留率,公司需要真正了解用户的需求。获得这些知识是一项艰巨的任务,而实施该知识以改善产品更加困难。这就是为什么保留工作经常失败的原因-它们是基于假设和猜测,而不是知识。甚至分析套件也不总是很有帮助,因为大量的数据并不总是导致可行的见解。

从知识到LTV
最近,在理解使用数据的方式上已经取得了一些重要的进步。人工智能技术和机器学习的兴起为个人行为分析服务打开了大门,旨在为企业提供改善和个性化产品所需的精确知识。

在海外应用行业中,深刻了解您的客户并及时满足他们的需求似乎对维持长期的质量关系最为有效。这可以通过获取真实世界的上下文用户数据-了解您的用户是谁以及他们在现实世界(而不是他们的手机)中的所作所为-并将其用于革新参与策略。

如此艰巨的任务需要大量的数据科学资源和时间。通常在第三方供应商(例如Neura)的帮助下,利用此技术的海外应用程序通过将重点从大型UA转移到现有用户的交互上来节省金钱和资源,从而优化用户参与度并提高客户满意度和LTV。UA / ASO与保留率方程式具有真实的上下文和真正个性化的参与度,其结果完全不同。

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